領先的背后是徐工起重機械用“好產品”、“好技術”、“好營銷”保障用戶價值與收益

徐工起重機多受用戶認可？到底有多暢銷？一組數字說明問題

2018年1-3月，徐工起重機產品全線脫銷；內銷和出口都達到歷史最好水平。據統(tǒng)計，各類產品銷量累計突破4000臺，輪式起重機、履帶式起重機、塔式起重機和港口機械四大產品線銷售同比大幅增長，增幅分別為：91.4%、62.8%、124.2%、149.6%。

為什么會這么熱銷？市場好是一方面，能夠為用戶帶來切實收益和價值，才是真正硬道理。

不論市場好壞，徐工一貫堅持“客戶價值至上”主張，通過主打價值牌、技術牌、質量牌，促進用戶和企業(yè)一道共贏。這不僅塑造了行業(yè)經營質量提升的“新標桿”，更逐步以實際行動改變著行業(yè)傳統(tǒng)激進的促銷模式，引導行業(yè)步入“價值競爭”正軌。

價格戰(zhàn)既傷企業(yè)，更傷用戶；行業(yè)必須跳出價格競爭怪圈

據中國工程機械格林調察最新調研顯示：針對“未來幾年，中國工程機械行業(yè)，哪些細分領域的價格戰(zhàn)會持續(xù)存在甚至升級？”這一問題，83.7%的人認為是挖掘機，60.2%的人認為是高空作業(yè)設備，56.1%的人認為是裝載機，而起重機排到了第八位，僅有11.2%的人認為會打價格戰(zhàn)。

當挖掘機、裝載機行業(yè)促銷會議上，“價格及融資政策”仍唱主角的時候，過去幾年一直被價格競爭“坑苦”的起重機領域，卻率先走出了價格競爭泥淖！到底憑什么？

五年前的中國吊裝百強峰會上，用戶一句話刺痛了徐工高管的心：“行業(yè)無序競爭，都是制造廠家造成的，你們不降價，你們不零首付，怎么會有那么多沒有能力經營吊車的人盲目進到這個行業(yè)來？”痛定思痛，徐工必須率先退出傳統(tǒng)營銷模式，集中全部精力做強技術、做強品質、做強服務。

這樣的思路下，徐工起重機械開始將重點放在“產品創(chuàng)造價值”、“服務提高收益”、“品牌塑造競爭門檻”上。2016年4月，徐工最新推出的G一代起重機，以“高品質、高節(jié)能、高效率、智能化、人性化”的優(yōu)勢，讓用戶在“產品”上就形成競爭壁壘——不僅能夠干其他人干不了的活兒，還能夠比其他品牌產品干活兒更好、更快、更有質量。

據中國工程機械格林調察最新調研顯示：針對“未來幾年，中國工程機械行業(yè)，哪些細分領域的價格戰(zhàn)會持續(xù)存在甚至升級？”這一問題，83.7%的人認為是挖掘機，60.2%的人認為是高空作業(yè)設備，56.1%的人認為是裝載機，而起重機排到了第八位，僅有11.2%的人認為會打價格戰(zhàn)。

當挖掘機、裝載機行業(yè)促銷會議上，“價格及融資政策”仍唱主角的時候，過去幾年一直被價格競爭“坑苦”的起重機領域，卻率先走出了價格競爭泥淖！到底憑什么？

五年前的中國吊裝百強峰會上，用戶一句話刺痛了徐工高管的心：“行業(yè)無序競爭，都是制造廠家造成的，你們不降價，你們不零首付，怎么會有那么多沒有能力經營吊車的人盲目進到這個行業(yè)來？”痛定思痛，徐工必須率先退出傳統(tǒng)營銷模式，集中全部精力做強技術、做強品質、做強服務。

這樣的思路下，徐工起重機械開始將重點放在“產品創(chuàng)造價值”、“服務提高收益”、“品牌塑造競爭門檻”上。2016年4月，徐工最新推出的G一代起重機，以“高品質、高節(jié)能、高效率、智能化、人性化”的優(yōu)勢，讓用戶在“產品”上就形成競爭壁壘——不僅能夠干其他人干不了的活兒，還能夠比其他品牌產品干活兒更好、更快、更有質量。

價值營銷，引領行業(yè)新風標

徐工集團董事長王民提出：“徐工承載黨和國家領導人的殷切關懷和期望，以振興中國裝備制造業(yè)為己任，不斷邁向高質量發(fā)展的新征程。” 2018年伊始，面對再次洶涌而至的價格戰(zhàn)，徐工機械副總裁、起重機械事業(yè)部總經理孫建忠斬釘截鐵地向全體營銷將士提出全新要求：“我們絕不能走老路，要做就做價值營銷！”

與此同時，一場行業(yè)前所未見的價值營銷行動全面展開！何為價值營銷？簡單講，就是轉變以往的低門檻銷售，向顧客提供最有價值的產品與服務，創(chuàng)造出不可復制的競爭優(yōu)勢。當前，徐工針對行業(yè)用戶面臨的瓶頸問題，聯(lián)合權威機構，做大量調研，并將最真實的行業(yè)發(fā)展趨勢和理性投資建議傳達到用戶心中！

徐工不僅是起重機產品的“銷售者”，更是用戶成長、盈利、發(fā)展過程中的“合作伙伴”。徐工以起數十年積累的經驗和專業(yè)性，要把起重機賣給合適的用戶；與此同時更要引導用戶正確選擇產品。

“不盲目追求銷量，不一味促銷透支市場”，徐工如此舉動，得到行業(yè)各界的廣泛贊同和積極響應。從珠三角到長三角，再到快速崛起的京津冀和雄安新區(qū)，數千名用戶親赴發(fā)展交流會現場，理性規(guī)劃吊裝經營。

高端、高技術，10年50億創(chuàng)新投入

徐工就是要做起重機行業(yè)的勞斯萊斯和首選品牌

長期保持市場占有率高位的背后，是徐工人數十年磨一劍，憑借特有的專注與執(zhí)著精神，打造出來的“為客戶創(chuàng)造更高價值”的技術自信。有媒體評價：數十年如一日，徐工用“一根筋”的執(zhí)著精神鑄就了無可比擬的起重機技術引領優(yōu)勢。10年間，徐工在創(chuàng)新投入上近50億元，構建了國家級技術中心、全球協(xié)同研發(fā)體系，擁有行業(yè)唯一的高端工程機械智能制造國家重點實驗室，匯聚了享受國家津貼的高端專家人才隊伍以及海內外專業(yè)領域的研發(fā)、制造、質管、技能大師等頂尖人才，打造出行業(yè)唯一的高端起重機技術平臺。

說到技術平臺，也許對于工程機械行業(yè)而言充滿陌生感，徐工G技術平臺是對產品全生命周期的規(guī)劃，所有產品選擇性共享最先進的技術、遵從高定位設計、歷經高強度實驗、嚴守高規(guī)格標準，實現高性能指標、體現高價值內涵。在此平臺上酹化的技術，已先后三次獲得國家科技進步獎。

日前，國家發(fā)改委發(fā)布國家企業(yè)技術中心2017-2018年評價結果，徐工以綜合得分90.5分的成績再次位列工程機械行業(yè)首位！

好品質，每臺徐工起重機都是最高質量標準

徐工集團董事長王民一直強調：“為了打造‘技術領先，用不毀’的產品，我們不僅看結果，更注重過程；不僅看表面，還看背后；不僅著眼于大處，更關注細節(jié)。”在徐工起重機械事業(yè)部，質量是總經理親自督導的工程，每月一度的產銷平衡會，以及每周的專題質量會上，對于質量預防管控、質量過程管控、質量問題追溯有著嚴密的監(jiān)管，質量追責絕不含糊。

過程質量穩(wěn)定是支撐產能提升和產品可靠的基礎。徐工顛覆行業(yè)傳統(tǒng)的管理方法，創(chuàng)新質量管理模式，從頂層設計、數據監(jiān)測、保證能力、變更管理四方面系統(tǒng)有序推進。組建由技術、工藝、質量、分廠、服務等部門組成的評審組，以關鍵、特殊、糾錯及預防四原則，形成制造過程和外協(xié)廠家新增質控點清單，并推進資源配置、在線檢測能力提升，逐步建成一套完善的基于質量風險控制、實現預防管理的質控點管控體系。

另外，零部件可靠是保證產品質量的源頭。徐工起重機圍繞建門檻、抓管理、控風險、強認證，重點解決配套件質量短板。建立了包含進廠一次交驗合格率、零公里故障反饋率、外部故障反饋率、市場服務報修率“四位一體”的質量評價指標體系，確保所有配套件，在進入廠區(qū)的那一刻，必須優(yōu)質。

近期,徐州收到國家質檢總局批復，批準籌建“國家工程機械產品質量監(jiān)督檢驗中心”。這也是繼北京國家工程機械質檢中心以后，全國第二個國家級工程機械類產品綜合性質檢驗機構。這也將帶動以徐工為首的工程機械集群的高質量發(fā)展，積極占領全球制高點、掌握技術話語權，推動徐州邁向世界級先進裝備制造基地。

智能制造，全過程、自動化、標準化、柔性化品質保障

2018年3月4日，央視《大國重器2》用長達10分鐘的時間，報道了全球首條智能轉臺生產線，在長度100米的起重機轉臺智能生產線上，柔性工件托盤，托盤上168個固定點能準確卡住每一種轉臺工件，18道工序一氣呵成。搭載工件托盤的智能有軌制導車，會與焊接工作站自動對接，完成智能作業(yè)，對接精度在0.01度。作為世界第一條轉臺智能生產線，這里每年運行里程將達到1933公里，日產40臺起重機轉臺，產量世界第一。

近年來，“技術領先、用不毀”的持續(xù)踐行，讓徐工起重機在高端市場上的斬獲越發(fā)強勁，離全球工程機械產業(yè)“頂級豪華俱樂部”的大門也越來越近。2018年一季度，對于徐工起重機械而言，可謂“大豐收”！除了源源不斷的國內訂單，更考驗“向中高端邁進”進程的，實際上是在全球市場的拼殺。230臺起重機走向“一帶一路”國家；中國出口最大噸位QAY650順利交付；260臺產品批量駛向中亞各國，正彰顯著“中國制造”的全球競爭力！

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